先日御社の三人の営業部長と面談し、話を聞く機会を得ました。しかし、残念ながら三人共に社長さんの方針とどうもベクトルがあっていないことに気がつきました。三人共に自分のことや自分のペースしか考えていないのではないかと思われます。これは社長さんの本来の意図に反しています。
率直に言えば、三人共に部長個人の販売目標を達成し、自分の実力を示すことだけ考えています。締め切り直前に売り上げが足りなければ、売り易い利益率の低い製品を更に値引きをして売るのです。部長の権限だけを利用して売り上げの達成をします。各営業部としての目標はどのようにあるべきかを考えていないのです。部下の指導などは考えていないのです。部長が自分の販売目標を持ち、これにこだわり、自分の販売目標を達成して満足しています。
営業部としての販売目標を達成できないのは、部下の能力が低く、目標を達成できないからだと決め付け、言い訳しておしまいです。これでは部長としての仕事ではなく課長以下のレベルの仕事しかしていないことになります。部長職は、部全体の成績を考えて行動しなければならないのですが、それができておりません。
確かに部下指導には時間を要します。部として部下も含めた売り上げに対して責任を達成しようとすれば、１ヶ月か２ヶ月は、更に販売金額が下がるかもしれません。しかし、部長の指導がよく、部下の能力が向上すれば、それ以降はメンバー全体の販売金額が上昇し、従来以上の販売額になるはずです。
部長自身の売り上げが達成できなくなることが怖く、この辺のところに思いが及ばないのです。現在の状態は、部長職手当ての目的にかなっていませんし、無駄使いです。組織変更してすでに６ヶ月を経過したとお聞きしました。本来の組織が機能していないのです。このままにすれば、三つの営業部門共に営業成績向上はさらに遅れるでしょう。
社長さん！この三人の部長の販売目標は、各営業部の売り上げにしてください。現在の部長の目標金額は、強制的に部下に割り振らせてください。そして、２〜３ヶ月様子を見ましょう。そうすれば、部長職本来の仕事を考えてくれるでしょう。部下の能力も向上し、販売金額も上がってきます。 |
