公共事業体には3月の年度末と4月の年度始めがあるように企業には、事業年度末と年度始めがあります。商売をするにもこの年度始めは、担当者の移動や従来の担当者の退職などが発生し、発注や納期の設定の重要なポイントになります。このタイミングを逃すと翌年度まで注文がなくなることもあります。
新しい顧客の開拓には、このタイミングをうまく捉えて交渉することも大切です。他の企業もこの時期を狙っています。このタイミングをよく知っているかどうかが、商売の成否を決定することさえあります。担当者が変わった時を捉えて、この機会に発注先を変更することは良くあることです。
公共企業体の場合には、新年度でいろいろな事業がスタートします。このタイミングを狙って情報を提供することがポイントになります。公共企業体の場合は、3月が年度末ですが民間企業の場合には、年度や時期がずれている場合があります。取引先の決算時期は、良く把握しておきたいものです。
民間企業に場合には、日頃取引企業に担当者に不満を持っているとこの時を新しく取引する大きなチャンスと言えます。取引には、価格や品質が大切で、「人間関係なんて取引の大きな要素になっていない」と思われる場合もありますが、担当者にも結構好き嫌いがあるものです。新しい担当者は、その業務に関する情報を十分持っていない場合も多く、当方がその担当者の立場になって親切に対応することは大きな、強い武器になります。侮ってはいけません。
忙しそうにしているときには、早めに切り上げる配慮をし、時間をとってもらえそうなときには、じっくり話す時間をとってもらえるようにすることが大切です。訪問先とよい関係を作り、何度でも自由に会える機会を持てるようにすることです。
事業年度の初めや新製品の開発など訪問先の状況をよく把握して、タイミングよく訪問し、貴重な情報を提供したり、入手したりすることです。このコツがつかめると効率の良い営業活動ができるようになります。
営業経験の豊富な社長さん！社長さんの持っておられる貴重なノウハウをぜひ営業担当者に伝授してあげてください。 |
