| 新聞で報じられているようにどのような大企業でも、いつどのように経営状態が悪くなるかわかりません。取引関係の常識としてよく知られていることですが１社の取引金額占有比率は、30％以下に抑えておきたいものです。目標としては、もっと低いところに抑える努力をしたいものです。どのような状態でも自社の基準として、目標は厳しくしておきましょう。 |
| 取引先がいろいろ経営面で面倒を見てくれる時代は終わりました。よほど特別の関係でもない限り、経営まで面倒を見てくれるわけではありません。第一に担当者が替わる恐れがあります。担当者が替われば取引の考え方も変わります。人が替わった場合、それまでに築いた良い人間関係が継続するとは限りません。正直に言えばその企業の取引方針がいつ変更になってもおかしくはないのです。占有率が高いとその企業との取引が消滅した場合の影響も大変大きくなります。 |
| 中小企業では、経営者の事業継承でも大きく考え方が変わります。現在は、個性的な経営者が強いリーダーシップを取るところが多くなっており、経営者が替われば取引先も大きく変わります。取引先が従来どおりに取引を継続してくれるとは限りません。一社の取引が消滅しても問題が発生しないように占有率を一定以上になら内容な対策も必要です。 |
| 第二に取引業種も多くしておきたいものです。業種によっては好況、不況の波の変動が大きいものがあります。一社の占有率が高いとその業種が低迷状態になるともろにその影響を受けます。取り扱う製品によっても異なりますができるだけ広い業種との交流を心がけたいものです。 |
| 営業担当者は、一般的に開拓精神はあり、広く付き合うことのできる能力を持っている人が多いのですが不得意な人もいないわけではありません。止むを得ずに前任者から引き継いだだけという担当者もあると思います。新しい取引先を開拓して業種を拡大する努力は、経営者自らが先頭を切って行いたいものです。中小企業の場合には、営業担当者に経営者から権限が与えられていないケースも多いのです。社長自身権限を与えているつもりでも、新しいところを開拓して取引を始めて良いかどうか迷うケースもあります。新しい取引先は、与信の問題もあり、営業担当者が動きにくい面もあります。従って、経営者が積極的に動き、調査し、新しい取引先を開拓したいものです。与信も含めた情報量は経営者が一番持っているのです。社長さん自ら新しい取引先を開拓することをぜひご検討いただきたいものです。 |
| 2007.6.7 |
| 中小企業診断士 加藤文男 |
