| 社長さん！ 先日御社の営業担当者の日報を読ませていただきました。日報を読む限り、報告書になっていませんね。この報告書に確認した押印を押して社長に報告している上司は、何を管理しているのでしょうか。営業部長は、上司としての管理責任、指導責任を果たしていないと思います。日報を書かせる意味を部長自身が理解していないのではないでしょうか。残念ながら、今のままでは営業部長職の給与を下げる提案をしなければなりません。 |
| 報告者から上司は何をつかめばよいのでしょうか。 |
| 上司は、報告書を読み、部下の交渉の結果から交渉の仕方の指導材料とすることができます。複数の部下の報告を読むことで個人的な問題なのか、会社としても問題なのかを把握できます。その中から上司としてフォローすべきこと、会社としてフォローすべきことを取り上げ、検討し、そして、対策すべきは対策するのです。 |
| これらのことは営業を業務とする部門にとっては当たり前のことです。最近御社の販売が低迷したままで上昇傾向に切り替えられないのは、この当たり前のことがおろそかになっていることも大きな原因のひとつのようです。 |
| では、報告書には何を記入するように指導すれば良いでしょうか。 |
| 訪問日、訪問顧客名、相手の担当者名、訪問時間の記入は当然ですがこのほかに最低でも次のようなことがわかる報告が要求されます。 |
① 訪問の目的は何か。
② どのような営業をしたか。何を交渉したか。
③ その結果はどうなったのか。受注できなかった場合、原因は何か。
④ 当社に対する不満や要望はないのか。
⑤ 上司や会社にフォローしてほしいことは何か |
| 報告書の一部に、表敬訪問という目的が記入された例がありましたが、表敬訪問は経営トップ以外ありえないことです。担当者は、明確な訪問の目的をもつべきです。これが営業日報の使い方です。 |
| 営業の基本を本当に理解しているとすれば、現在のような報告書は、報告書と認められないはずです。 |
| 社長さん！ぜひ営業部長と共に報告書のあり方をご検討ください。 |
| 2007.5.25 |
| 中小企業診断士 加藤文男 |
