| 先日は、注文は断らない話をしましたが断る理由の一つとして、注文数が少ないこともあります。御社ではそのようなことは言っていないと思っているかもしれませんが本当にそうでしょうか。社内において数を少ないことを暗に注文を拒絶したり、製造部門が不平を言う風潮はないでしょうか。もしこのような雰囲気が社内にあると営業担当者は、別の理由をつけて断っている場合があるのです。 |
| 注文数が少ない場合には、段取りに時間がかかり価格が厳しくなるのは当然です。このときもきっちり見積もり計算をしなおして、適正な価格を提示して、要求します。説明をきっちりしないで適当に曖昧にして断ったような雰囲気でおしまいにすると「あの会社はやる気がない」と受け取られるのが普通です。 |
| このようなことが二度、三度続くと相談もされなくなるどころか、本来の注文さえこなくなり、取引も停止となることもあります。中小企業にとって小さな注文や要望でも誠意を持って応える受注方法もあるのです。逆に少ない注文を小回り良く受注することで信用が上がり、小回りの良さがその企業の強みとなって受注が増えている企業もあります。 |
| 大量生産を必要とするものは、技術的な問題なければ価格の点で中国にはどうしてもかないません。最近では、ベトナムも強い競争相手になりつつあります。しかし、品質や納期の点で問題を起こし、むしろ、国内企業の方が納期と小回りを利かせることができるためにトータルコストを考えたとき、安上がりとなり、最近注文が戻ってきている例もあります。 |
| 電気製品や機械設備など部品を組み立てる工場では、部品の納期が遅れたために、納期どころか品質まで落としてしまい、困ったケースがたくさんあります。やはり日本国内の企業に注文した方がトータルコストで割安と判断されたのです。中小企業は、これらの動きを良く見ておいた方がよいのです。 |
| 注文や要望は決して断らずに小口の顧客を大切にすることです。勿論このような要望に対応する為には、社員も大変です。残業や徹夜を覚悟しなければなりません。社員全員、常に新しいものに挑戦する意欲も持ち続けなければなりません。もし、自社で対応できなければ対応できる企業や相談できる相手先を持たねばなりません。あらゆる方法を考えて対応する覚悟も必要なのです。業界だけでなく、関連原材料に関してネットワークを持たなければ対応できないのです。中小企業が生き残るために、海外ではできないことをこなす実力も大切なことです。 |
| 2007.5.16 |
| 中小企業診断士 加藤文男 |
