| 今更社長さんへご提案申し上げる内容ではありませんが、御社の営業活動を見ていて気がつきましたのでご一報申し上げます。 |
| どの企業にとっても注文をとる為の販売活動は欠かせません。従業員の少ない中小企業にとってその活動範囲は限定されます。少ない人数でより大きな販売をするためにはその効率が高くなければなりません。一人の行動できる時間は限られており、交通事情の悪い中での営業活動の範囲はさらに悪くなります。 |
| 人数の少ない中での販売の戦い方は、一点集中、そして、局地戦になります。少ない人数の営業担当ができるのは、部分的地域に集中せざるをえません。しかし、ここであきらめてはいけません。訪問する範囲が限定されれば、できるだけ顧客に接して営業する接近戦になります。訪問する密度を濃くするのです。そして、その企業の注文を他社に絶対にとられないことです。一度他社へ移った注文を自社に戻す為には大変な労力が必要になるのです。 |
| むしろ他社からもぎ取るくらいの密度にするのです。更にその企業から新しい取引先を紹介していただけるようにすることです。そのためにはその取引企業との信頼関係が強くなければなりません。営業担当者の少ない中小企業にとって狭い行動範囲でいかに効率よく受注活動をするかが大切なのです。 |
| 中小企業は一部の地域に集中する傾向があります。日常取引している企業の近くに新しいお客様を開拓できる機会があるのです。お客様から異業種を紹介していただく方法もあると思います。企業から新しい取引先を紹介していただく場合、紹介先との競合しないように十分配慮することです。悪意はなくても商売の邪魔をする結果になることがあります。交渉が経営者から担当者に移った段階からその企業のライバルになる可能性もあるのです。相手先から警戒もされます。常識といわれればそれまでですが、細心の注意を払いたいものです。他社の仕事もぎ取るだけでなく、信義を忘れない配慮もしたいものです。 |
| 人数の少ない営業体制では、信義を忘れず、まず、局地戦、接近戦で効率的な動きに気をつけたいものです。 |
| 2007.5.10 |
| 中小企業診断士 加藤文男 |
