| 社長さん！ 前回は、理論武装についてお話しましたが、次に交渉について考えてみます。 |
交渉の心構えとして次のようなことがあげられます。
① あせってはいけない
② 感情的になってはいけない
③ 戦闘的になってはいけない |
まず、臍下丹田を意識して、呼吸をし、気持ちを落ち着けることです。
交渉では、こちらの真剣さと誠意が大切です。「仕方がないから交渉する」という態度は、すぐにわかるのです。
また、当方が説明した内容が交渉相手に十分理解されたかどうかが問題です。特に、価格折衝では、言い難い面もあるためにその説明が曖昧になりがちです。厳しい表現は避け、しかし、内容は正しく伝える工夫が必要です。 |
相手が内容を理解したかどうかを確認する方法として次のことが上げられます。
① 相手の態度や言葉使い、イントネーション、顔色などで判断する。
② 表面上の言葉だけでなく、その内容を正しく理解する。
③ 言葉の裏にあるものを読むことも大切である。 |
返事の例とその返事の裏にある意味を確認することも大事なことです。
① わかりました
当方の意見を取り入れた。逆に言うのを（反論を）諦めた。
本当にわかった。協力する。
② やってみます
OK。相談して返事をします。
まだ不安があるがとにかくこう返事をしておくか？
③ 上司と相談します
多分だめでしょう。何とか上司を説得してみます。
④ 検討してみます
お断りします。
しばらく時間をください。
⑤ お役に立てずにごめんなさい
表現は柔らかいが完全なお断りである。 |
交渉後には、もう一度その雰囲気を思い起こして見て、言葉どおりに受け止めてよいかどうかを考えてみることです。
当方が難しい想定していたことが、簡単に「OK」が出た結論は、疑ってかかるほうが良いようです。相手がどのように出るかを「想定する」「予測する」ことの重要さはここにあります。 |
| 社長さん！ この辺の勘所は、十分ご承知でしょうから、経験談を交えて担当の方にお話してあげてください。 |
| 2007.2.18 |
| 中小企業診断士 加藤文男 |
