前回まで、営業の役割と購買の役割を申し上げました。営業担当は、口八丁、手八丁で折衝が上手いのが当たり前です。従って、購買や資材の担当の方は上手く説得されたり、押し付けられたりする例が多くなります。購買や資材の立場で営業に負けないようにするためにはどうすれば良いのか社長さんから伝授しておくことが大切です。
ご参考に私になりに経験してきたことを上げておきます。 |
| まず、説得されないために考え方を整理して、論理的に武装することです。 |
| 論理的武装とは、 |
「異なる立場にある論者による批判に対する防衛力があること」「隙がない考え方」等をいいます。腹芸とか曖昧さの得意な日本人は、論理的思考に弱いと考えられています。
営業に負けないためには、「曖昧さ」という利点を考慮して論理的思考を訓練して、鍛え上げることが大切です。 |
| 理論武装する |
１ 情報を入手する
原材料、燃料･エネルギー、人件費、輸送費、技術的見地（改善できないか）、設備、購入数量、他社価格、他社の品質など
２ 情報を組み立てる
結論はどこか。 「落としどころ」はどこか。
３ 相手の反論を考える
想定される反論の理由を１０～２０個くらいあげる。
① 原材料、燃料･エネルギー、人件費、輸送費、技術的見地（改善できないか）、設備、購入数量、他社価格、他社の品質などあらゆる面で相手が反論しそうなことを予測する。
② 相手の反論に対してどのように対応するか準備し、考えておくこと。
③ たくさんある相手の反論の中で受け入れる項目もある。素直に聞く態度も重要。
４ 反論の理由に対する当方の反論を考える
「ああ言えば、こう言う」を準備する。これも仕事である。
（売り込みのときは、これの逆になる。値引きできない理由や反論材料を考えておく） |
| 2007.2.11 |
| 中小企業診断士 加藤文男 |
