| 営業担当の方は、できるだけ高い価格で販売しようと努力します。資材、購買担当者は、これに負けないように努力しなければなりません。本日は、購買担当者の立場から防御する方法を述べてみたいと思います。 |
| 御社の購買担当者はどのように対応しているか、社長さんの目で判断してアドバイスしてあげてほしいと思います。 |
| ご参考になれば幸いです。 |
| 営業に負けない購買担当になるには、購入する「モノ」に関して、こちらもできるだけ多くの情報を持っていなければなりません。相手の営業担当者に負けない情報が必要なのです。そのためには、毎日の新聞から得られる情報は、最低限度のものになります。 |
１ 社会的な条件
例：中国の発展状態 膨大な消費高への予測 世界的な原油の値上がり
景気の動向
２ 使用する原材料に関する情報
鉄鋼製品の値上がり 銅の値上がり
３ 製品に関する予測コスト
これは、「その製品や部品の妥当な価格はいくらか」ということです。技術の進歩によって相当変化します。１ヶ月前には、安いと思って購入した価格が現在は、高いということにもなります。最近では、パソコンや液晶テレビ、プラズマテレビで皆さんも経験していると思います。メーカーも、購買担当者に負けないように研究し、コストダウンに努力しているのです。 |
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交渉の基本
１ 目的の明確化 何を交渉するかを明確にする。何個必要か。
２ 最終的結論を持って望む
最終的にいくらでなら買うか
３ 交渉に当たっては理論武装が必要
４ 条件について、あらゆる面から検討しておく
支払条件、近い将来の価格動向（安くなるのか、高くなるのか）
近い将来値下がりが予想されれば、最小数量を買います。非常に値上がりが予測されれば半年分購入しても良いのです。ただし、企業では資金繰り（お金が支払えるかどうか）が重要ですから、大手の企業でも経理担当と相談するのが普通です。当社では、社長や工場長と相談して決めてください。しかし、必ず必要なものに限ります。 |
| その場で考えても何とかなるだろうという態度は最もよくないのです。会ってから考えるのでは遅いのです。交渉の基本的なことが身につくまでは、常にじっくり考えて準備をすることです。交渉について研究する気のない担当者に交渉は任せられません。 |
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相手の立場の研究
交渉に当たっては、その相手について良く知ることが必要です。デパートでも、数量をまとめて買えば、安くする交渉ができます。ただし、売り場にいる店員ではだめです。交渉すれば主任とか係長を呼んできます。売り場の店員には安くする権限が与えられていないのです。 |
我々は、デパート品物を買うのではありませんが考え方は同じです。交渉相手も研究しましょう。
１ 相手は、どれくらいの権限を持っているか。値引きする権限が与えられているか。
２ 当方の顧客としての意味は（本当のお客か）たくさん買ってくれる客か。
将来も買ってくれるかなどです。
３ 当方は、どれだけ権限を持って交渉できるか
従って、こちらも買う立場で権限を持って交渉できるかどうかが問われるのです。 |
| 2007.2.3 |
| 中小企業診断士 加藤文男 |
