| 先日、営業の方に販売促進の話を伺った際に過去からの取引先の状況を見せていただきました。結構大きな取引先が御社から離れていっております。 |
| 原因は、担当者のフォローが十分でなかったようです。更に突き詰めるとその取引先が去ってゆく際に担当者からの報告を重大なことと思わなかった上司も問題でした。このようなことを防止するためには、常に顧客先のフォローは、トップも含めてやらなければなりません。担当者に権限を与えており、責任も持たせてあると言っても安心してはいけません。状況は常に変わりつつあります。変わりつつある状況を常に把握して対応しなければならないのです。問題がまだ表に現れないうちにキャッチして対応することが大事です。 |
| 役員クラス、できれば社長が定期的に訪問して会社としての対応に問題がないかどうかをそれとなくチェックしなければなりません。役員クラスや社長が訪問しなければならない取引先はそれほど多くはないはずです。たとえ、10社や20社あっても、担当を分担して計画的に行えばフォローはできるはずです。これくらいの顧客を定期的に訪問できないほどは多忙ではないと思います。逆に多忙であってもこの確認の優先順位を上げなければならないと思います。営業担当に日程を指定して訪問の予定を立てさせることです。しかし、どこかに経営トップに苦手意識やできれば避けたいという意識があると訪問の計画さえ立てられません。トップにこのような意識があると部下は、訪問してほしいと思っても言い出せずに時間だけが過ぎてしまいます。 |
| 現在の取引先が、他の競争相手へ行ってしまったという問題が起きてからでは遅いのです。もう一度取引先にするには大変な努力と時間と労力がいるのです。その取引先にも面子がありますから、すぐには戻れません。 |
| 大切な取引先を失わないために経営トップは、定例的に巡回計画を持ってください。 |
| 特に、暑い時期や寒い時期など訪問客の少ない時に訪問されると効果があると思います。いやがらないで腰を上げ、トップ自ら訪問する機会を作ってください。 |
| 2007.1.5 |
| 中小企業診断士 加藤文男 |
