| 社長さん！ 御社の営業担当者は、自分の役割をきっちり理解していますか。 |
| 営業担当者の役割は、「担当する商品を、少しでも多く、少しでも利益がでるように、できるだけ高い価格で、タイミングよく販売する」ことです。 |
| 営業担当者が売れない理由をいくつも並べて、売上目標を達成できない、言い訳ばかりしていませんか。 |
| 営業担当者は、自分の商品を良く知ることです。そして、競争他社の商品も良く知り、比較検討し情報として持っておき、顧客からのどのような質問に対応できることです。 |
| 価格を安くして販売することは誰でもできます。価格が高い為に売れなければ何もなりませんが決して安売りしてはいけません。いったん商品の価格を安くすると値上げすることは、たいへん難しくなります。通常は、下げた価格を値上げすることは不可能に近いことです。鉄鋼やオイルの価格が上がっても、それを原料やエネルギーとし、製造する商品も値上げ交渉は、たいへん難しいことは良く新聞でも報じられています。 |
| しかし、商品の価格には世間相場というものがあります。原価が高くかかったから高く売れるというものではありません。本当に競争力があれば、高く売ることもできますが、適正価格がどこにあるかを確かめることです。その上でできるだけ高く売るのが営業です。 |
| 営業担当者は市場の状況を適切に把握して正しい情報を出す責任があります。更に自社の生産能力を正しく把握し、それに見合った販売計画を立てることです。もし、たくさん販売できる見通しを立てることができれば、その数量を生産できる生産規模に上げるように要求しなければなりません。生産現場は、通常勝手に製造はしません。営業の販売見通しの情報をもとに生産計画を立てるのです。営業は、商品を製造したら、在庫にならないように良いタイミングで売ることも大切なことです。逆に生産できないのにお客様へ売ることを約束できません。注文を早く取りすぎては納期遅れとなって迷惑をかけることになります。もし、過剰在庫が発生したとすればそれは正しい情報を出すことのできなかった営業の責任なのです。 |
| もうひとつ営業で大切なことに売掛金の回収があります。ともすると営業は、目標とする販売金額に気を取られて、販売金額を達成すると安心してしまい、販売した現金の回収がおろそかになります。売り上げた代金はできるだけ早く回収することを忘れてはなりません。出来上がった製品は、原材料を調達してその費用をすでに支払っていることが多いのです。少なくとも製造にかかった製造コストのうちの人件費は、給料の形で支払ってしまっています。売り上げが回収できないことには、資金が回らなくなることを意味します。たいていの企業では運転資金が十分とはいえない状態で経営しています。資金に余裕ができれば債務の返済に充てます。債務がなければ効率の良い投資に向けるのが普通です。現金の回収できないことは、資金が足りなくなることを意味します。 |
| 相手企業への請求書の締切日をうっかり忘れてしまい、請求書が相手に渡らないと相手は支払ってくれません。締切日に間に合わないことは、支払い側の責任ではないのです。請求書が届かないことには支払いの必要なことさえ知らない場合もあります。請求書はできるだけ早く準備し、締切日に間違いなく届くように、少し早めに送付することです。請求書を出すのを「うっかり忘れた」ではすまないのです。 |
| このように営業部門や担当者の責任は大変大きいのです。 |
| 社長さん！ 御社の営業部門は、正しく機能していますか。 |
| 2006.12.5 |
| 中小企業診断士 加藤文男 |
